営業判断ライブラリ
法人営業で迷いやすい18の判断テーマを、検索・カテゴリから探せます。必要なテーマだけを30〜60秒で確認し、書籍や実案件へつなげてください。
18の判断テーマから探す
用語・カテゴリ・検索から、今確認したいテーマへ直接入れます。
Championの見極め
好意ではなく、顧客組織の中で「実際に動いているか」を見る。
30秒で要点を見る →Economic Buyerを見極める
肩書きではなく、投資をGoにもNo-Goにもできる人物を見つける。
30秒で要点を見る →Stakeholder Stanceを読む
「会社は前向き」ではなく、重要人物ごとの支持・中立・反対・未確認を見る。
30秒で要点を見る →InfluenceとAuthorityを分けて考える
承認できる力と、意思決定に影響する力は同じではない。
30秒で要点を見る →V-I-T-Aで意思決定を深める
説明して説得するのではなく、顧客自身が「決める」対話をつくる。
30秒で要点を見る →Why Nowを顧客の言葉で確認する
「今月決めてほしい」ではなく、顧客側に“今動く理由”があるか。
30秒で要点を見る →Deal Readinessを「採点」で終わらせない
高い点数をつくるのではなく、何が足りず、次に何を確かめるかを見つける。
30秒で要点を見る →White Spaceを「空欄」ではなく機会として読む
売っていない場所を探すのではなく、顧客の戦略と課題から次の価値を考える。
30秒で要点を見る →案件レビューを「次の一手を決める場」へ
進捗報告ではなく、見立てを問い直し、次に何を確認するかを決める。
30秒で要点を見る →Manager Coaching：答えではなく、良い問いを渡す
厳しい現実を見ることと、本人に考えさせることは両立する。
30秒で要点を見る →Power Base Strengthを4つの観点で捉える
一つの印象や点数ではなく、意思決定を動かす力を4つの観点に分けて見る。
30秒で要点を見る →Approval Coverageで承認経路を見る
承認者の名前だけでなく、承認経路がEconomic Buyerまでつながっているかを見る。
30秒で要点を見る →Decision ProcessとCriteriaを分けて考える
「何で決めるか」と「どう決めるか」を分けると、次に確認すべきことが見える。
30秒で要点を見る →EvidenceとConfidenceを混同しない
「そう思う」と「確認できた」を分け、確信の強さも真実そのものとは扱わない。
30秒で要点を見る →Personal Goal / Winを考える
会社のBusiness Valueだけでなく、その人自身が何を実現したいかを見る。
30秒で要点を見る →Meeting Prep：問いと順番を設計する
質問リストを増やすのではなく、誰に・何を・どの順番で確認するかを考える。
30秒で要点を見る →Meeting Debrief：事実と解釈を分けて学ぶ
商談後の印象をそのまま事実にせず、Fact → Interpretation → Learning → Next Actionで振り返る。
30秒で要点を見る →Strategy Simulatorで選択肢と副作用を考える
スコアの増減だけでなく、人間関係や顧客の反応まで含めて「もし」を考える。
30秒で要点を見る →判断軸を確認したら、実案件へ。
MAG Strategic Sales Workspaceで、自分のAccount / Opportunityに当てはめ、次に何を確認し、どう動くかを考えてみてください。