第9章 p.206–211
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
案件レビューと育成の関連節。
書籍について見る →TOPIC 10 / Manager・レビュー
Manager Coaching：答えではなく、良い問いを渡す
厳しい現実を見ることと、本人に考えさせることは両立する。
優れたコーチングは、問題を曖昧にすることではありません。厳しい事実を直視しながらも、Managerが正解を押し付けず、営業担当者自身が見立てを説明し、問い直し、次の行動を選べるよう支援します。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
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Reframe
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COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
コーチングは「優しくすること」で、厳しい指摘を避けるものだと考える
02
Managerの見立てを正解として担当者の入力を直す
03
レビュー記録を増やすほどコーチング品質が上がると考える
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
担当者の見立て・根拠・未確認事項に加え、Manager自身が提供できる支援を見ます。
1
担当者が何を根拠にその見立てを持っているか
2
事実・仮説・未確認が分けられているか
3
顧客側の事情・感情・責任・タイミングを見ているか
4
Manager自身が提供できる支援は何か
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
そう見ている根拠は何だろう？
どんな事実が出れば、その見立てを変える？
次に何を確認したい？私にできる支援は何か？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
Manager Cockpit / Coaching Guide
評価・監視に偏らず、支援が必要な案件と良い問いを探すために使います。
営業支援ツールで見る →考え方を、実案件の判断へ。
判断軸を確認したら、MAG Strategic Sales Workspaceで自分のAccount / Opportunityに当てはめて考えてみてください。