第4章 p.70–73
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
Coachとの違いは第4章 p.68–69も参照。
書籍について見る →TOPIC 01 / 組織・人物
Championの見極め
好意ではなく、顧客組織の中で「実際に動いているか」を見る。
Championは、提案を支持するだけの人ではありません。顧客組織の中で自ら関係者を説得し、案件を前へ進めようとする影響力のある人物です。言葉より、具体的な推進行動を確認します。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Support
Influence
Internal Action
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
「良い提案ですね」と言ってくれる人をChampionとみなす
02
社内事情を教えてくれるCoachとChampionを同じものとして扱う
03
役職が高い、あるいは営業に協力的という理由だけで判断する
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
言葉や入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動・関係性・未確認事項を見ます。
1
本人自身に「実現したい理由」があるか
2
反対や懸念が出ても、自ら関係者を説得・調整しているか
3
Economic Buyerの判断や優先順位に実質的な影響を与えられるか
4
営業がいない場でも、自分の言葉で価値を説明し案件を前へ進めているか
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
私がいない場で、この人は実際に何を動かしたか？
反対意見が出たとき、この人はどんな行動を取ったか？
Economic Buyerへ、どのように働きかけているか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
Political Power Map
Champion / Champion Strength / Influence Lineを、人物の行動と関係性から確認します。
営業支援ツールで見る →考え方を、実案件の判断へ。
判断軸を確認したら、MAG Strategic Sales Workspaceで自分のAccount / Opportunityに当てはめて考えてみてください。