第4章 p.64–65
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
意思決定者への働きかけは第2章 p.36–39も関連。
書籍について見る →TOPIC 02 / 組織・人物
Economic Buyerを見極める
肩書きではなく、投資をGoにもNo-Goにもできる人物を見つける。
Economic Buyer（EB）は、案件への投資可否を最終的に決め、必要に応じて予算を確保・再配分できる人物です。役職名ではなく、実際の意思決定権と投資判断の観点を確認します。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Business Impact
Investment
Go / No-Go
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
一番役職が高い人を自動的にEBとみなす
02
窓口担当者やChampionが賛成していればEB確認は不要と考える
03
製品機能の説明だけでEBの投資判断を動かそうとする
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
言葉や入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動・関係性・未確認事項を見ます。
1
その人物が投資を最終的にGo / No-Goできるか
2
予算の確保・再配分に関与できるか
3
ROI、事業インパクト、リスク、将来効果のどれを重視しているか
4
直接または信頼できる経路で、EBの見方を確認できているか
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
この案件を最終的に止められる／進められるのは誰か？
その人が投資判断で最も重視する結果は何か？
EBの見方を、誰の推測ではなくどう確認するか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
Political Power Map
EB RoleとEB Engagementを通じ、アクセスと関与の実態を可視化します。
営業支援ツールで見る →考え方を、実案件の判断へ。
判断軸を確認したら、MAG Strategic Sales Workspaceで自分のAccount / Opportunityに当てはめて考えてみてください。