第9章 p.190–195
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
Forecastとの関係は第9章 p.196–201も参照。
書籍について見る →TOPIC 07 / 案件判断
Deal Readinessを「採点」で終わらせない
高い点数をつくるのではなく、何が足りず、次に何を確かめるかを見つける。
Deal Readinessは、案件を「良い／悪い」と判定するためだけのものではありません。受注に必要な条件のうち、何が確認でき、何が仮説で、何が欠けているかを見つけ、次の行動へつなげるための診断です。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Fact
Assumption
Missing
Next Action
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
高スコアなら受注できると考える
02
スコアを上げるために入力項目を埋める
03
Managerが担当者を順位づけするための点数として使う
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
言葉や入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動・関係性・未確認事項を見ます。
1
Critical Missingになっている条件と、その理由
2
確認できた事実と、本人の仮説・推測の違い
3
Decision Criteria / Process、Political Powerなど相互に関係する不足
4
次の顧客行動で確認できる条件は何か
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
この案件について「分かっている事実」と「そう思っているだけ」を分けられるか？
今もっとも受注可能性を変え得る未確認事項は何か？
次の商談で、どの顧客行動を確認できれば見立てが変わるか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
Deal Readiness
ScoreだけでなくCritical / Risk / Missing / Actionを確認し、次の問いと行動につなげます。
営業支援ツールで見る →考え方を、実案件の判断へ。
判断軸を確認したら、MAG Strategic Sales Workspaceで自分のAccount / Opportunityに当てはめて考えてみてください。