第8章 p.170–173
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
QBRとの関係は第8章 p.174–175も参照。
書籍について見る →TOPIC 08 / Account戦略
White Spaceを「空欄」ではなく機会として読む
売っていない場所を探すのではなく、顧客の戦略と課題から次の価値を考える。
White Space Mapは、顧客の部門・拠点と自社製品・サービスの導入状況を俯瞰し、次に検証すべき領域を見つけるためのものです。空白をすべて商談化するのではなく、顧客の優先課題と実現可能性を見ます。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Current Value
Adjacent Need
Stakeholder
Opportunity
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
未導入のマスはすべてクロスセル機会だと考える
02
導入率を埋めることをAccount Planの目的にする
03
顧客組織・意思決定者を見ずに製品一覧だけで機会を作る
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
言葉や入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動・関係性・未確認事項を見ます。
1
現在価値が実証されている部門・拠点はどこか
2
似た課題が他部門・他拠点にも存在するか
3
顧客の事業優先度とWhite Spaceが一致しているか
4
その領域で誰が課題を持ち、誰が意思決定に関わるか
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
今の導入で顧客が得ている価値は何か？
その価値や課題は、どこへ横展開できそうか？
空白を埋めたいのは自社か、それとも顧客側に優先理由があるか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
Account Planner / White Space Map
Account全体を俯瞰し、未導入領域を顧客戦略・関係者・案件とつなげて検証します。
営業支援ツールで見る →考え方を、実案件の判断へ。
判断軸を確認したら、MAG Strategic Sales Workspaceで自分のAccount / Opportunityに当てはめて考えてみてください。