TOPIC 16 / 顧客理解・対話
Meeting Prep：問いと順番を設計する
質問リストを増やすのではなく、誰に・何を・どの順番で確認するかを考える。
Meeting Prepでは、次の商談で何を質問するかだけでなく、いつ、誰に、どの順番で、どう聞くかを考えます。目的は質問を消化することではなく、意思決定を前に進める事実と合意を得ることです。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Objective
Questions
Sequence
Commitment
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
用意した質問を全部聞くことを成功と考える
02
重要な質問ほど会議冒頭で直接聞けばよいと考える
03
相手の立場やタイミングを無視して情報取得を優先する
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動、意思決定の構造、未確認事項を見ます。
1
今回のMeetingで確認したい最重要仮説
2
参加者ごとの立場・関係性・聞き方
3
V-I-T-Aのどこを深める必要があるか
4
Meeting後に期待する顧客側のCommitment
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
このMeetingで見立てを変え得る一番重要な問いは何か？
その問いは誰に、どの順番で聞くのが適切か？
会議の最後に顧客側と何を合意したいか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
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FROM LEARNING TO ACTION
考え方を、実案件の判断へ。
MAG Strategic Sales Workspaceは、答えを押し付けるのではなく、判断基準と問いを使って次の行動を考えるためのWorkspaceです。