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BOOK / 2027
決まらない商談を動かす 法人営業
V-I-T-Aで価値を翻訳し、組織を動かし、合意をつくる技術。複雑な法人営業を、経験と勘だけに頼らない再現可能な仕組みへ。
「売れる人」をつくるのではなく、
「売れる組織」をつくる。
「売れる組織」をつくる。
『決まらない商談を動かす 法人営業』 村松俊和
BOOK JOURNEY
これから読む方にも、すでにお持ちの方にも。
書籍は、読むだけで終わらず、営業判断ライブラリとMAG Strategic Sales Workspaceへつながります。
すでに書籍をお持ちの方
書籍内のQRコードからReader Portalへアクセスすると、Readers Edition、読者限定ツール、章別の復習導線をまとめて利用できます。
Reader PortalのURLは一般公開せず、書籍内のQRコードからご案内しています。
DO THESE SOUND FAMILIAR?
営業現場で、こんなことが起きていませんか？
個人の能力だけでは説明できない問題には、営業を捉える「共通の判断軸」が必要です。
「先方は前向きです」がForecastで繰り返される。
案件レビューで聞かれる内容や判断基準が、マネージャーによって違う。
トップセールスは売れる。しかし、なぜ売れるのか説明できない。
Championだと思っていた相手が、社内では動いていない。
PoCや提案までは進むのに、なかなか受注に至らない。
営業研修で学んだことが、日常の仕事で使われ続けない。
これらは、営業担当者個人の能力だけの問題ではありません。
営業の「判断」を共通言語にできていないことが、大きな原因です。
営業の「判断」を共通言語にできていないことが、大きな原因です。
WORDS THAT CHANGE THE REVIEW
「先方は前向きです」は、 Forecastではない。
Championと見えていても、動かなければChampionではない。
案件が止まっているのではない。意思決定が止まっている。
案件レビューは、進捗確認ではなく、次の一手を決める場である。
トップセールスの勘を、組織の共通言語に変える。
WHAT THIS BOOK IS
正解を覚えるための本ではありません。
話し方、クロージング、メールの書き方といった個別テクニックや、スコアの正解を覚える本ではありません。複数の関係者が関与し、長い意思決定プロセスを経る複雑な法人営業で、「何を見て、どう判断し、次に何をするのか」を体系化することが本書の目的です。
案件の状況を感覚で語るのではなく、顧客の意思決定、Power、Champion、Why Now、Process、Forecastなどを共通の視点で捉え、個人の経験を組織で使える技術へ変えていきます。
5 CAPABILITIES
複雑な法人営業を動かす、5つの力
本書で扱うフレームワークは、単独のテクニックではありません。顧客の課題を見つけ、価値へ翻訳し、組織の意思決定を動かし、合意をつくり、最後に組織で再現するための一連の力としてつながっています。
01
問いを立てる
顧客が最初に口にする困りごとをそのまま課題とせず、事業への影響や「なぜ今なのか」まで掘り下げ、本当に取り組むべき重要課題を明らかにします。
02
価値を翻訳する
製品・機能を説明するのではなく、相手の業務がどう変わり、どんな成果が生まれ、経営にどのような意味を持つのかへ翻訳します。
03
組織を動かす
目の前の担当者だけを見ず、誰が決め、誰が動かし、誰が止めるのかを読み解きます。Political PowerとChampionを、肩書きではなく実際の行動から捉えます。
04
合意を設計する
「進めましょう」で終わらせず、意思決定から契約までの工程を可視化し、誰が・何を・いつまでに進めるかを顧客と合意します。
05
再現する
一人のトップセールスの勘に依存せず、案件レビュー、Forecast、1on1で同じ言葉と判断基準を使い、営業の学びを組織の力へ変えます。
THE STORY OF THE BOOK
商談を「点」ではなく、意思決定の流れで捉える
本書はフレームワーク集ではありません。商談を生み出し、顧客の意思決定を動かし、契約後の成果と組織の再現性までつなぐ、一つのストーリーとして構成しています。
「売り込む」前に、顧客の課題と価値を捉え直す
勘と根性に依存する営業から離れ、診断する営業へ。会うべき相手を定め、顧客自身もまだ言語化できていない課題を見つけ、製品機能を顧客にとっての価値へ翻訳します。
第1章売り込むな。診断せよ。第2章会えない決定権者に、どう会うか第3章価値を翻訳する
一人を説得するのではなく、組織の合意を前へ進める
Political Power Mapで組織の力学を読み、V-I-T-Aで顧客自身の認識を深め、競合との戦い方を選び、口頭合意を正式な契約まで運び切る。複雑な法人営業の中核を扱います。
第4章複雑な意思決定は、なぜ進まないのか第5章 V-I-T-Aで顧客の意思決定を動かす第6章価格競争から抜け出す競合対策第7章合意を設計する
受注をゴールにせず、顧客と組織の次の成果へつなげる
一度の受注をExpansionとRenewalへつなげ、Forecastと案件レビューを勘から診断へ変える。最後は「売れる人」ではなく「売れる組織」をつくるところまで進みます。
第8章点の受注で終わらせない第9章「決まる営業」を組織で再現する終章変わらない営業の本質
V-I-T-APolitical Power MapProcess Roadmap案件診断ChampionWhy NowForecast案件レビュー1on1
WHO SHOULD READ
こんな方に読んでほしい本です
営業担当者
重要案件をどう前に進めればよいか、自分なりの感覚ではなく判断軸を持ちたい方。
営業マネージャー
案件レビュー・1on1・Forecastの質を高め、チームの共通言語を作りたい方。
営業責任者
トップセールス依存から脱却し、組織として営業力を高めたい方。
経営者・事業責任者
営業を属人的な活動ではなく、経営可能な仕組みに変えたい方。
FROM READING TO PRACTICE
読むだけで終わらせず、判断の道具へ。
書籍で学んだ考え方を、営業判断ライブラリで短く確認し、MAG Strategic Sales Workspaceで実案件に使う。学習と実践を一つの流れにします。
BOOKTOPIC LIBRARYWORKSPACE
BOOK × LEARN × WORKSPACE
書籍で学んだことを、Webサイトで確認し、実案件で使う。
本の各テーマを営業判断ライブラリとMAG Strategic Sales Workspaceへつなぎます。読んで終わらず、迷ったときに戻り、実案件で試せる構造です。
| BOOK | SALES JUDGMENT LIBRARY | WORKSPACE |
|---|---|---|
| Champion / Economic Buyer | Championの見極め → | Political Power Map |
| Stance / Influence / Power Base | Power Base Strength → | Political Power Map |
| V-I-T-A | V-I-T-A → | Meeting Prep / Strategic Actions |
| Decision Criteria / Process | Decision Process / Criteria → | Deal Readiness / Process Roadmap |
| White Space | White Space → | Account Planner |
| 案件レビュー / Forecast | 案件レビュー → | Deal Readiness / Manager Cockpit |
| マネージャー育成 | Manager Coaching → | Manager Cockpit |
| 商談準備・振り返り | Meeting Prep / Debrief → | Meeting Prep / Debrief |
BOOK OWNER EXCLUSIVE / 書籍購入者限定
MAG STRATEGIC SALES WORKSPACE
Readers Edition
この本は、読んで終わりではありません。MAG Strategic Sales Workspace — Readers Editionは、本書で学んだ考え方を実際の案件で使うための、書籍購入者限定の特別Editionです。
本書の考え方を、案件診断・組織攻略・次の行動へつなげます。
商談戦略・案件レビュー、組織攻略、合意形成、本書全体の使い方を支える4つの実践ツールを用意します。
書籍の内容を実案件へ適用しやすくするガイド・機能・コンテンツをご案内します。
Readers Editionへのアクセス方法は、書籍内のQRコードからご案内しています。
BOOK → WORKSPACE → DAILY PRACTICE
BOOK書籍で理解する考え方を理解する
→
READERS EDITION実案件で試す書籍購入者限定
→
PERSONAL日常に組み込む個人で継続活用
→
BUSINESS組織に広げる共通言語にする
FROM KNOW TO APPLY
読んで終わらない。実案件で使う。
本書で理解した考え方を、実際の商談・案件レビュー・Forecast・1on1で使うために、購入者向けの実践ツールを用意します。
理解する
書籍で法人営業の考え方と判断基準を理解する。
実案件に当てはめる
読者限定ツールを使って、自分の案件・顧客・組織を整理する。
共通言語でレビューする
案件レビュー、Forecast、1on1で同じ視点を使う。
組織に定着させる
個人の経験を、組織で再現できる営業の仕組みへ変える。
READER-ONLY PRACTICAL TOOLS
読者限定・4つの実践ツール
本書を「読んで終わり」にしないために、商談戦略・組織攻略・合意形成・本書全体の使い方を4つの実践ツールに整理しています。
01
商談戦略・案件レビューワークブック
顧客・競合・自社を整理する3C／クロスSWOT、V-I-T-Aによる商談診断、受注に必要な条件の確認、「決まらない商談」10問診断、Next Action、商談後の振り返りまでを、一つのワークブックにまとめています。
02
Political Power Map（組織攻略マップ）
昭和部品工業の組織図サンプル
誰が決め、誰が動かし、誰が止めるのか。顧客組織の役割、スタンス、権限・影響力、人間関係を可視化し、次に誰に働きかけるべきかを考えるためのマップです。
03
04
4つのツールを、書籍の実践へつなげる
商談戦略・案件レビュー、Political Power Map、Process Roadmap、本書の実践ガイド／全体マップを、書籍本文のメソッドと連動させて使える構成です。
ACCESS FOR READERS
読者専用ページへのアクセス
読者限定・実践ツールは、本書224–225ページに掲載するQRコードからアクセスできます。一般のWebページから読者専用ページへの直接リンクは掲載しません。
※読者専用ページでは、実践に役立つツールやコンテンツを追加・更新する場合があります。
BEYOND THE BOOK
個人の実践を、組織の力へ。
研修・コンサルティング・MAG Strategic Sales Workspaceについては、Webで最新情報をご案内します。
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