第5章 V-I-T-A関連節
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
IssueとWhy Nowの関係を扱う箇所。印刷ページは
書籍について見る →TOPIC 06 / 顧客理解・対話
Why Nowを顧客の言葉で確認する
「今月決めてほしい」ではなく、顧客側に“今動く理由”があるか。
Why Nowは、営業側の締め日や値引き期限ではありません。Issueを放置した場合の影響や期限を顧客自身が認識し、「なぜ今、意思決定する必要があるのか」を説明できる状態を指します。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Issue
Consequence
Timing
Decision
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
自社の四半期末・値引き期限をWhy Nowにする
02
顧客が「急いでいる」と言っただけで十分とみなす
03
スケジュールがあることと、意思決定の必然性を混同する
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
言葉や入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動・関係性・未確認事項を見ます。
1
何もしない場合に発生する業務・経営上の影響
2
対象期限を生む事業イベントや制約
3
遅延した場合、誰の目標や責任に影響するか
4
顧客自身が「今取り組む理由」を説明できるか
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
この案件が3か月遅れたら、顧客側では何が起こるか？
なぜ来期ではなく、この時期に決める必要があるのか？
その期限を重要だと感じているのは誰か？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
Deal Readiness / Meeting Prep
期限そのものではなく、顧客が認識する意思決定理由と未確認事項を整理します。
営業支援ツールで見る →考え方を、実案件の判断へ。
判断軸を確認したら、MAG Strategic Sales Workspaceで自分のAccount / Opportunityに当てはめて考えてみてください。