第4章 p.76–79
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
反対者の懸念や責任を見る観点は第4章 p.80–87も参照。
書籍について見る →TOPIC 03 / 組織・人物
Stakeholder Stanceを読む
「会社は前向き」ではなく、重要人物ごとの支持・中立・反対・未確認を見る。
企業は一枚岩ではありません。重要な関係者がそれぞれ何を守り、何を懸念し、どの立場にいるかを、Positive / Neutral / Negative / Unknownで整理します。Stanceは推測で固定せず、行動や新しい事実で更新します。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Positive
Neutral
Negative
Unknown
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
会議で反対しなかった人をPositiveとみなす
02
UnknownをNeutralと同じ意味で扱う
03
一度入力したStanceを、その人の恒久的な性格として固定する
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
言葉や入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動・関係性・未確認事項を見ます。
1
賛成・反対を示す具体的な発言だけでなく行動
2
その人物が守る責任・評価軸・リスク
3
ApprovalやInfluence上の重要度
4
新しい事実によってStanceが変化していないか
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
このStanceを支える具体的な行動は何か？
反対の背景には、どんな責任・懸念・失敗リスクがあるか？
重要人物の中で、まだ本当のStanceを確認できていないのは誰か？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
Political Power Map
Stakeholder Stanceを重要人物ごとに整理し、未確認と反対を区別して次の確認行動へつなげます。
営業支援ツールで見る →考え方を、実案件の判断へ。
判断軸を確認したら、MAG Strategic Sales Workspaceで自分のAccount / Opportunityに当てはめて考えてみてください。