TOPIC 11 / 組織・人物
Power Base Strengthを4つの観点で捉える
一つの印象や点数ではなく、意思決定を動かす力を4つの観点に分けて見る。
Power Base Strengthは、案件の政治力を一つの印象で決めつけず、EB Engagement、Champion Strength、Stakeholder Stance、Approval Coverageに分けて捉える考え方です。数値は判断材料であり、人や案件の「真実」そのものではありません。
アプリ連携ステータス：新4指標の設計方針は確定していますが、最新引継ぎ時点で正式実装完了前です。Webサイトでは概念・判断軸を先行して整理しています。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
EB Engagement
Champion Strength
Stakeholder Stance
Approval Coverage
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
総合点が高ければ意思決定構造を十分理解できていると考える
02
強いChampionが一人いれば他の重要人物や承認経路は見なくてよいと考える
03
Unknownや未評価を「問題なし」と同じ意味で扱う
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動、意思決定の構造、未確認事項を見ます。
1
EBへのアクセスと実際の関与がどこまであるか
2
Championが顧客組織内で実際に推進行動を取っているか
3
重要関係者のStanceと未確認事項が見えているか
4
承認経路がEconomic Buyerまでつながっているか
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
4つの観点のうち、いま最も不確かなものはどれか？
どんな顧客行動や事実が確認できれば、見立てを変えるか？
点数を説明するのではなく、意思決定の構造を言葉で説明できるか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
MAG STRATEGIC SALES WORKSPACE
Political Power Map / Power Base Strength
新4指標への再設計は決定済みですが、アプリ側の正式実装完了前のため、このWebサイトでは概念と判断軸を中心に案内します。
営業支援ツールを見る →RELATED TOPICS
関連する判断テーマ
FROM LEARNING TO ACTION
考え方を、実案件の判断へ。
MAG Strategic Sales Workspaceは、答えを押し付けるのではなく、判断基準と問いを使って次の行動を考えるためのWorkspaceです。