TOPIC 15 / 顧客理解・対話
Personal Goal / Winを考える
会社のBusiness Valueだけでなく、その人自身が何を実現したいかを見る。
複雑な法人営業では、組織としての価値だけでなく、重要人物が自分の責任や役割の中で何を実現したいかを理解することが重要です。推測で決めつけず、本人の行動や対話から確認します。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Business Need
Personal Goal
Motivation
Action
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
会社のKPIが分かれば個人の動機も同じだと考える
02
昇進や評価だけをPersonal Winと決めつける
03
営業側の都合のよい動機を相手に当てはめる
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動、意思決定の構造、未確認事項を見ます。
1
その人が自分の役割で実現したいこと
2
失敗したときに負う責任や避けたいリスク
3
案件が進むことで本人の仕事やチームがどう変わるか
4
言葉だけでなく、時間・調整・推進などの行動に表れているか
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
この人自身にとって、成功とは何か？
この案件が失敗・遅延したとき、本人にはどんな影響があるか？
私は本人に確認したのか、それとも推測しているだけか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
BOOK
第4章 p.70–71 / 第5章 p.100–103
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
Personal Goal / Personal Winと顧客Valueの関連。
書籍について見る →MAG STRATEGIC SALES WORKSPACE
Political Power Map / Meeting Prep
人物ごとの動機を仮説として整理し、次の対話で確認します。
営業支援ツールを見る →RELATED TOPICS
関連する判断テーマ
FROM LEARNING TO ACTION
考え方を、実案件の判断へ。
MAG Strategic Sales Workspaceは、答えを押し付けるのではなく、判断基準と問いを使って次の行動を考えるためのWorkspaceです。