第4章 p.68–69
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
Power Base、Stanceとの関係は第4章 p.76–79、p.90–91も参照。
書籍について見る →TOPIC 04 / 組織・人物
InfluenceとAuthorityを分けて考える
承認できる力と、意思決定に影響する力は同じではない。
Authorityは、その人物の担当領域で案件を承認・拒否・停止できる公式な権限。Influenceは、正式な権限の有無にかかわらず、Economic Buyerの判断や優先順位へ実質的な影響を与える力です。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Authority
Influence
Decision
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
役職が高ければInfluenceも強いと考える
02
承認権を持つ人は必ずEBへ影響できると考える
03
非公式な影響力を「権限」と同じものとして扱う
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
言葉や入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動・関係性・未確認事項を見ます。
1
誰が自分の担当領域で承認・拒否・停止できるか
2
誰がEBの判断や優先順位に実際に影響しているか
3
Influence Lineが直接か、間接経路か
4
反対者がAuthority / Influenceのどちらを持っているか
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
この人は「決められる」のか、それとも「決める人を動かせる」のか？
EBの考えが変わったとき、誰の働きかけが影響したか？
役職ではなく、実際の意思決定の流れを説明できるか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
Political Power Map
Influence Line / Authority / Power Baseを分けて描き、顧客組織の意思決定の力学を可視化します。
営業支援ツールで見る →考え方を、実案件の判断へ。
判断軸を確認したら、MAG Strategic Sales Workspaceで自分のAccount / Opportunityに当てはめて考えてみてください。