第9章 p.184–211
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
案件レビュー、Forecast、Manager育成をつなぐ章。
書籍について見る →TOPIC 09 / Manager・レビュー
案件レビューを「次の一手を決める場」へ
進捗報告ではなく、見立てを問い直し、次に何を確認するかを決める。
案件レビューは、Stageや活動履歴を読み上げる場ではありません。営業担当者の見立て、確認できている事実、不足条件、顧客の反応を材料に、次の一手と学びを決める場です。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Fact
Hypothesis
Question
Next Action
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
CRMの更新内容を上司へ報告する場にする
02
スコアの上下だけで案件の良し悪しを判断する
03
Managerが答えを与え、担当者が従う場にする
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
言葉や入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動・関係性・未確認事項を見ます。
1
前回レビューから新しく分かった事実
2
変わった／変わっていない顧客の行動
3
案件を止め得るCritical Missing
4
次の行動が「誰が・何を・いつまでに」まで具体化されているか
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
前回から、何が「事実として」変わったか？
どの情報があなたの見立てを変えた／変えなかったか？
次の行動で、何を確かめられれば案件の見え方が変わるか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
Deal Readiness / Manager Cockpit
案件の不足条件を見ながら、担当者を詰めるのではなく次の確認行動と支援を考えます。
営業支援ツールで見る →考え方を、実案件の判断へ。
判断軸を確認したら、MAG Strategic Sales Workspaceで自分のAccount / Opportunityに当てはめて考えてみてください。