TOPIC 12 / 組織・人物
Approval Coverageで承認経路を見る
承認者の名前だけでなく、承認経路がEconomic Buyerまでつながっているかを見る。
Approval Coverageは、登録された承認関係者が有効なApproval Lineを通じてEconomic Buyerまでつながっているかを捉える観点です。入力欄を埋めた量ではなく、意思決定経路の把握と確認を重視します。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Stakeholders
Approval Line
Economic Buyer
Confirmed?
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
承認者カードを登録しただけで承認経路を把握できたと考える
02
追加の説明欄を多く埋めるほどCoverageが高いと考える
03
未評価を0点と同じ意味で解釈する
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動、意思決定の構造、未確認事項を見ます。
1
EB以外の承認関係者が誰か
2
それぞれからEBまでApproval Lineがつながっているか
3
経路を顧客側の事実として確認できているか
4
Sole Decision Maker設定と他のApproval Lineに矛盾がないか
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
誰の承認が必要かを、顧客側の意思決定プロセスとして説明できるか？
EBまでつながっていない承認関係者は誰か？
「線を描いた」ことと「顧客に確認した」ことを区別できているか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
MAG STRATEGIC SALES WORKSPACE
Political Power Map / Approval Line
承認関係者とEBへの接続を可視化し、未確認の経路を次の確認行動へつなげます。
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関連する判断テーマ
FROM LEARNING TO ACTION
考え方を、実案件の判断へ。
MAG Strategic Sales Workspaceは、答えを押し付けるのではなく、判断基準と問いを使って次の行動を考えるためのWorkspaceです。