TOPIC 13 / 案件判断
Decision ProcessとCriteriaを分けて考える
「何で決めるか」と「どう決めるか」を分けると、次に確認すべきことが見える。
Decision Criteriaは顧客が何を基準に選ぶか、Decision Processは誰がどの順番・手続きで意思決定するかを考えるための観点です。両者を混同せず、確認できていることと仮説を分けて整理します。
QUICK VISUAL / 判断の流れ
Criteria
People
Steps
Decision
COMMON MISUNDERSTANDINGS
よくある誤解
01
評価項目を聞ければ意思決定プロセスも分かったと考える
02
正式な購買手続だけをDecision Processとみなす
03
自社に有利なCriteriaだけを重要だと考える
WHAT TO OBSERVE
何を見るか
入力値だけでなく、顧客側の具体的な行動、意思決定の構造、未確認事項を見ます。
1
顧客が比較・評価するときの判断基準
2
誰がどの段階で関与・承認するか
3
技術・業務・経済性などの判断がどこで行われるか
4
口頭合意から正式承認までに残るステップ
COACHING QUESTIONS
自分に問う
答えを与えるためではなく、自分の見立てを深めるための問いです。
顧客は何を基準にGo / No-Goを決めるのか？
誰が、どの順番で、その基準を使って判断するのか？
まだ推測にすぎないプロセスはどこか？
BOOK × WORKSPACE
学ぶ場所と、実案件で使う場所
BOOK
第9章 p.192–195 / 第7章 p.156–161
背景・考え方・事例を、書籍で深く理解します。
Decision Criteria / ProcessとProcess Roadmapの関連。
書籍について見る →MAG STRATEGIC SALES WORKSPACE
Deal Readiness / Process Roadmap
CriteriaとProcessの不足・未確認を分け、次に確認する顧客行動へつなげます。
営業支援ツールを見る →RELATED TOPICS
関連する判断テーマ
FROM LEARNING TO ACTION
考え方を、実案件の判断へ。
MAG Strategic Sales Workspaceは、答えを押し付けるのではなく、判断基準と問いを使って次の行動を考えるためのWorkspaceです。