営業を「科学」し、人と組織が自ら成長できる環境をつくる

営業を、個人技から組織の力へ。

私はPTC、EMC、Symantec、Google Cloudなどの外資系IT企業で35年以上にわたり法人営業に従事し、営業担当者、営業マネージャー、営業役員を歴任してきました。

その中で繰り返し目にしてきたのが、「優秀な営業はいる。しかし、その人にしか売れない」という営業組織の課題です。

株式会社MAGが掲げる「営業を科学する」とは、営業から人間らしさをなくしたり、数字で人を管理したりすることではありません。顧客の認識をどう捉えるのか。誰に働きかけるのか。どのように価値を伝えるのか。なぜ商談が止まっているのか。次に何をすべきなのか。こうした判断を、経験や勘だけに頼らず、共通の言葉と基準で考えられるようにすることです。

厳しい現実を見ることと、良いコーチングは両立します。入力されたデータも、営業担当者やマネージャーの見立ても、絶対に正しいとは限りません。だからこそ、データを疑い、人を決めつけず、良い問いによって本人が自ら気づき、判断し、行動できる環境をつくることを大切にしています。

目指しているのは、「あの人だから売れる」組織から、「この会社だから売れる」組織へ。

株式会社MAG 代表取締役　村松俊和